数字化课堂

SAP Business One的客户群比较广泛。SAP公司从战略定位上来看，主要分为两部分：大型集团客户的下属分支机构；各种行业的中小企业。因为SAP B1是一个平台化的产品。完全开放的二次扩展能力决定了这款产品的客户各行各业的都有。

目前中国的大部分中小企业的老板基本上听说过SAP Business One很少。说起企业管理软件ERP系统，他们肯定听说过用友、金蝶。也许听说过SAP，但至少在绝大多数这些老板的印象中那是一种管理工具中的奢侈品。从这里至少可以看出SAP作为厂商前几年一直致力于SAP品牌的推广以及高端产品的宣传上，而对于SAP Business One这个产品的推广基本上投入很小，但近2年SAP在这个方便投入逐渐加大。市场上对SAP Business One的认知度也逐渐升高。

作为中小成长性比较迅速的企业决策层，目前基本上都已认识到ERP一定要上的。这是在信息化日益发达的今天，作为一个想对市场反应迅速，从容应对激烈竞争的企业，必须要进行的基础设施建设。这个建设比设备、厂房、人员、材料的投入更为重要。这个话题在今天已经与“上ERP找死、不上ERP等死”无关了。那句话已经OUT了。那是20世纪末、21世纪初的现状。如今的时代，软件技术、管理技术、实施方法日益发达成熟的今天，企业上ERP不存在找死的问题了，因为这只是一个管理工具。被工具折磨死的公司我还没听说过的。因为工具可以用，可以换，可以不用，只不过是代价大小的问题。但工具，在这个时代的现在和将来，你必须要使用。如果还是被工具折磨了，那不是选型阶段对选中的工具产品或者工具服务商出了问题，就是自己内部在推进工具磨合应用过程中的执行力出了问题。

从应用初衷上来看，企业的老板希望的目标就是要满足企业快速成长后的规范化管理、平衡企业资源与效率、增加企业应对市场方面的神经系统反应速度，同时要满足成长型企业这个阶段的建设成本承受力。

从产品本身来看，SAP Business one是一款平台可扩展化的产品，SAP公司也绝对拥有毋庸置疑的产品长期发展及支持能力。从技术上来看，SAP Business one匹配企业通用化需求与个性化需求方面都是完全可以做到的。例如数据的管理、流程的控制、安全的管理、对通用性业务功能支持以及个性化业务二次扩展功能的支持、将来BI商务智能分析的支持、大数据运算支持、移动业务支持等等。

从最终应用结果来看，当然这种结果对任何ERP软件产品的客户基本上相同。这个结果分为三种情形。一种是成功的实现了企业决策层对管理的预期或超出了预期的效果，这部分客户基本占到了5成以上。成功是一件很开心的事情，开心的事情我们这里为他们祝贺。一种是实现了一部分预期。这部分客户由于在ERP项目建设过程中由于种种原因（可能是客户自身的也可能是实施服务上能力上的）导致项目只能部分实现建设预期。这部分客户基本上占到了3成。最后的2成客户却是悲催的群体了。

这里主要想探讨这2成客户悲催的可能原因。这样才对客户有些参考价值，在项目选型上从一开始就不要落在这2成中的悲催中。所以在选型前一定要考察以下因素：

产品方面：软件厂商的技术能力、使用客户群的数量及案例分布、产品的功能性、安全性及扩展性。

服务商的实施服务能力及二次扩展能力：其实有的老板要问了，怎么才能知道这些能力呢，很简单，前期静下心来听听实施顾问的话。提出一个管理思路，看实施顾问回答怎么通过系统来完美的实现。对于研发能力，自己设计个小的特殊的功能需求场景，现场让服务商的研发人员在半小时内实现出来看看就知道产品的扩展性和技术人员的能力了。当然还必须要看一看服务商扩展过的复杂的其他客户案例。别看PPT，PPT都是设计好了骗人的。因为ERP毕竟是一个复杂的管理工程工具载体。必须眼见为实。

自己公司的管理执行能力方面：有些公司自己内部的管理执行贯彻力不足也是导致ERP失败的重要原因。

作为客户决策层容易犯的问题：喜欢听高深的销售人员的优美动听的未来展望说辞而陷入了认为使用系统就会看到自己企业未来管理上的美好画卷。对技术人员的枯燥无味的说辞与中肯的建议却忽视在一边。这就像马屁与良言的问题。枯燥的技术那是一种真实，一个真正的技术专家的言辞绝对是小心翼翼的，但这些话是老板不爱听的，因为太技术了可能听不懂。但是客户对应的技术人员一定能听得懂，可是老板们一旦听完销售人员的说辞后如果不坦诚征求自己公司技术人员和具体业务人员的中肯意见的话，那最后的结果基本上是确定了的，那就是时间、人力、金钱、士气的巨大浪费与打击。最后投入一大堆，食之无味、弃之可惜，而且是打掉牙齿往自己肚子里咽。所以决策层必须慎重。要记住，选好了三分软件，一定要选好七分实施。另外一个容易犯的问题就是成本问题。一个好的ERP建设工程绝对不是买个软件安装上培训培训就可以了。软件产品只是工程建设中的原材料而已。那是软件产品中蕴含的管理思想、实施顾问项目经验与企业现在未来业务结合的结果。而企业在决策的时候可能只会注重产品的价钱，却打心里不认可顾问的价值，因为他认为我买了SAP，那可是轿车中的宝马啊。最后把实施服务商顾问的价值不断地压缩，结果服务商在现实中执行合同中的实施服务时无利可图，那只能是做合同中该做的事，减低自己的成本。ERP只是一个工具，就是一支笔，肚子里没有文章，用金笔也没用。实施商顾问的能力就是那个能妙笔生花的执笔者。当然这个执笔者肯定是服务商多年经验累积才可以产生的，优秀的顾问培养成本是很高的。所以在考察服务商时也要注意理解这一点。

结语：SAP的全球发展战略已经非常清晰，中国中小企业在激烈竞争中的业务高速发展注定了管理需求的蓬勃涌现。SAP作为ERP全球的领导厂商一定会以跑马圈地的速度以个性化高效化的管理工具来满足这个巨大的中小企业市场。SAP作为厂商已经能对从企业一诞生到逐步成长以及大型的企业提供全线方案。SAP Business One，这一款SAP中国智造的全球化ERP产品必将会在中国中小ERP市场上扮演重要角色。只不过这个过程依然会发生许许多的的故事。在后续的这些故事中，SAP B1的合作伙伴们都准备好了吗，SAP的潜在客户们准备好了吗，SAP B1的Fans们准备好了吗。大家在这些故事中将会扮演那些角色呢？产生那些规则呢？欢迎大家一起分享这些故事，那将是十分精彩！